VnEconomy > Doanh nhân 10:23 (GMT+7) - Thứ Hai, 29/6/2009

Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm

Đọc lại bài thơ dân gian “Thằng Bờm” và luận bàn về nghệ thuật thương thuyết...

Nghệ thuật thương thuyết: Biết người, biết ta và câu chuyện của thằng Bờm

Minh họa: Khều.

Tôi đã từng dẫn đoàn đi thương thuyết, cũng như đã được dự những cuộc thương thuyết hào hứng hồi còn là kỹ sư trẻ tuổi.

40 năm làm việc rong ruổi khắp năm châu, tôi đúc kết cho mình một bài học: những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn là khi đôi bên có những nhà lãnh đạo sắc sảo áp dụng những chiến thuật đơn giản, ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật nhất và biết rõ “phe mình” muốn gì, “phe trước mặt” muốn gì.

Cả hai bên đều hiểu được lý do tại sao cùng ngồi lại với nhau, dù “đi guốc trong bụng nhau” vẫn giúp nhau đạt đến mục đích tối hậu.

Tất nhiên, tôi không phủ nhận trên thương trường đã có những cuộc đàm phán thành công nhờ mánh khóe, chiến thuật lắt léo, nghĩ một đằng nói một nẻo… Nhưng kinh nghiệm cho thấy những cuộc đàm phán trong tinh thần dối trá nhau thường kéo dài vô ích, và hai bên khó đi đường dài cùng nhau.

Trong những lớp cao học quy hoạch vùng và kinh tế đô thị mà tôi dạy từ bốn năm nay tại trường Đại học Kiến trúc TPHCM, tôi thường nói về chuyện thằng Bờm để tô điểm thêm cho nghệ thuật thương thuyết. Tôi dạy không chán về thằng Bờm, vì càng dạy càng thấy phải học nhiều nơi thằng bé chất phác của văn học dân gian. Trước khi bàn tiếp về nghệ thuật thương thuyết, hãy đọc lại mấy câu thơ rất quen thuộc:

Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười

Chỉ vỏn vẹn 10 câu thơ, nhưng lại có nhiều điều làm cho ta ngẫm nghĩ.

Câu đầu tiên đã đặt vấn đề một cách tuyệt vời! Thằng Bờm có cái quạt mo, nó có vật để thương thuyết! Bạn cho là quá đơn giản ư? Không đâu. Thằng Bờm tượng trưng cho một phe, và biết mình có gì. Suốt cuộc đời đi đàm phán, đã nhiều lần tôi chứng kiến cảnh phe bên kia ngồi vào bàn đàm phán nhưng không biết đích xác họ cần bàn về cái gì!

Đôi khi tôi ngồi trước mặt một đoàn gồm năm, sáu bộ ngành, mỗi bộ có một vật thương thuyết khác nhau trong ý nghĩ của họ, mỗi bộ muốn một giá khác nhau, một công nghệ khác nhau, một thời biểu giao hàng riêng biệt. Vậy thử hỏi người bán hàng trước mặt làm sao đàm phán: bán cái gì, bán cho ai?

Rồi khi đàm phán tạm gọi là xong, đến khi trả tiền phải gọi đến bộ tài chính, lúc đó mới ngã ngửa ra là không có tiền, hoặc phải tài trợ kiểu này kiểu nọ mới được! Trong câu thơ đầu tiên, “quạt” tượng trưng cho vật sẽ trao đổi, rất rõ ràng. “Mo” tượng trưng cho công nghệ đích xác sẽ được mua!

Đến câu: “Phú ông xin đổi…” lại còn tuyệt vời hơn! Các bạn chắc không mường tượng được quyền thế của một phú ông ngày xưa. Vậy mà ông ấy không đòi, không muốn, không bắt, không trịch thượng hoặc dùng quyền thế, mà lại xin đổi. Phải coi đây là một cử chỉ có tính cách nể nang. Khi bạn thương thuyết với ai, bạn nhớ phải kính trọng đối phương, bằng không sẽ thất bại. Ôi bài học quý giá! Tôi nhớ cứ mỗi lần thương thuyết tại những quốc gia có nền văn hóa không cao, những người ngồi trước mặt thường cho tôi cảm tưởng họ chỉ muốn dùng quyền thế, súng ống, hoặc sự hối lộ bừa bãi để sớm đạt kết quả.

Phú ông tinh vi lắm, muốn đánh đổi. Việc đổi là nguyên tắc căn bản của một cuộc thương thuyết: không bên nào có thể cướp của bên nào cả, vì không có bên nào dại bạn ạ. Thằng Bờm cũng như tất cả mọi người, không dại đâu! Vậy nếu không lấn áp, thì làm cách nào để đi tới kết quả?

Phú ông rất sắc sảo khi bắt đầu rà soát, tiếng Anh gọi là “scan”. Ông hỏi Bờm có thích trâu bò là súc vật đồng áng, cá mè là lương thực, gỗ lim là vật tượng trưng cho xây cất, chim đồi mồi tượng trưng cho một tác phẩm nghệ thuật. Nhưng Bờm cũng chẳng kém! Khi nghe thấy “3 bò 9 trâu”, Bờm không phản ứng, cũng chẳng đòi 6 bò 12 trâu! Bờm hiểu đó là một cuộc rà soát về thực thể của vật đánh đổi! Sự sắc sảo đến không ngờ!

Rồi đến khi nghe thấy xôi, Bờm trúng ý, Bờm cười! Một cuộc thương thuyết phải kết thúc trong sự vui vẻ, đôi bên đều thấy có lợi, tiếng anh gọi là “win - win”. Hơn thế nữa, bất thình lình đang nói chuyện số lượng 3 bò 9 trâu, một xâu cá mè, một bè gỗ lim… nhưng rồi chỉ cần một nắm xôi…Thằng Bờm dạy cho ta bài học đừng đòi hỏi quá nhiều, nên tìm số lượng tương đương, nếu có lãi thì cũng nên nhẹ tay thôi. Chúng ta phải nhìn nhận trong cả cuộc thương thuyết, nắm xôi và cái quạt mo là hai vật tương đương giá trị… Giữ lòng người, không ác tâm mới là thượng sách. Cũng vì vậy mà có sự tươi cười nhẹ nhàng, đôi khi chất phác để đi tới kết quả.

Chắc chắn Bờm và phú ông đã trở thành hai người bạn, dù có sự chênh lệch xã hội giữa hai người. Người ta mường tượng được rằng phú ông sẽ nói: “Bờm ơi, nếu còn cái quạt mo nào nữa thì lại gọi cho ông nhé!”. Còn Bờm thì trả lời: “Còn xôi thì còn quạt mo, còn Bờm cười, phú ông ạ!”.

Tạm gọi thế là tri kỷ!

Trong suốt cuộc đời thương thuyết, tôi đã có nhiều kỷ niệm tốt với đối thủ và chúng tôi trở thành bạn tri kỷ, trong đó có những người bạn Thái Lan, Indonesia, Hà Lan, Chile... Ngược lại, tôi cũng xin thú nhận đã ôm ấp trong lòng những mối sầu thương thuyết, còn rỉ máu, trong đó có một nước không xa chúng ta quá.

Đơn giản vậy đó, thương thuyết phải chất phác như những gì ta vừa bàn luận, bình dị như dân gian, khôn ngoan như “dại khôn” chứ không nhất thiết phải “khôn dại”, trường hợp mà chúng ta gặp rất nhiều chung quanh chúng ta.

GS. Phan Văn Trường * (TBKTSG)

* Tác giả là Cố vấn Chính phủ Cộng hòa Pháp về thương mại quốc tế; Giáo sư quy hoạch và kinh tế phát triển Đô thị trường Đại học Kiến trúc TPHCM; Cố vấn Hội đồng Quản trị Công ty Hòa Bình; nguyên Chủ tịch Alstom châu Á (1986 - 1997); nguyên Chủ tịch Lyonnaise des Eaux Việt Nam và Đông Nam Á (1997 - 2005).
  Bình luận (12)
Các ý kiến bạn đọc được đăng tải không nhất thiết phản ánh quan điểm của Tòa soạn. VnEconomy có thể biên tập lại ý kiến của bạn nếu cần thiết. Đang hiển thị 10/12 bình luận.
  • Xin cảm ơn tác giả đã nhắc nhở về điều căn bản nhất của kinh doanh, đó là phải thẳng thắn ,đi thẳng vào vấn đề, quan trọng nhất là phải xác định trong làm ăn đôi bên phải cùng có lợi, là hợp tác chứ không phải lợi dụng lẫn nhau.

    Ý nghĩa của 10 câu thơ mà tác giả rút ra bằng sự trải nghiệm của mình thật thâm thúy .

    12:34 (GMT+7) - Thứ Tư, 15/7/2009 Trả lời Thích
  • Đúng như giáo sư nói, trao đổi ngang giá trị là thượng sách để đẹp lòng 2 bên.nhưng tôi chỉ xin 1 ý kiến nhỏ là : trên thực tế có những vật không có giá trị đối với mình nhưng rất có giá trị với người khác. Điều quan trọng là ta nên biết đối phương đánh giá như thế nào về cái mình đang có để đưa ra cái giá cho phù hợp.Như vậy thì ta có thể 'lời' hơn mong đợi mà vẫn làm hài lòng đối phương.

    22:44 (GMT+7) - Thứ Năm, 2/7/2009 Trả lời Thích
  • Cám ơn giáo sư vì bài phân tích rất hay.

    14:21 (GMT+7) - Thứ Năm, 2/7/2009 Trả lời Thích
  • Cảm ơn giáo sư đã có bài phân tích khá hay về nghệ thuật đàm phán. Tuy nhiên, ở đây tôi xin được phép bàn thêm về chuyện của Bờm.

    Tôi hoàn toàn không đồng ý với cách ví von của giáo sư khi cho rằng Bờm cười và đồng ý với đề nghị trao đồi của phú ông.

    Câu cuối cùng của bài thơ viết rằng:
    "Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười".

    Phải. Bờm cười! Nhưng cái cười của Bờm ở đây mang nhiều ý nghĩa. Cười có thể là đồng ý, cười có thể là cười khinh, cười nhếch mép...

    Làm sao có thể khẳng định được là Bờm cười vì đồng ý nhỉ.

    Có lẽ người dân Việt Nam không ai không biết thằng Bờm cả. Tuy nhiên hiểu đúng nội dung của bài thơ không lại là một chuyện khác. Một bài thơ 10 câu, nếu không mang một nội dụng đặc sắc, liệu có tồn tại qua nhiều thế hệ đến bây giờ được không?

    Trong nhiều bài phân tích của các nhà nghiên cứu văn hóa, đặc biệt là của học giả Nguyễn Vũ Tuấn Anh với bài tiểu luận "Cái cười của thằng Bờm" đã chỉ ra nhân vật Bờm mang tính đại diện rất cao cho dân tộc, cái cười của Bờm rất thâm thúy.

    14:26 (GMT+7) - Thứ Tư, 1/7/2009 Trả lời Thích
  • Cảm ơn giáo sư. Bài viết của giáo sư giúp tôi mở mang rất nhiều. Thật sự tôi thấy mình có một số phẩm chất để có thể ngồi vào bàn đàm phán. Tuy nhiên, tôi chưa có vinh hạnh được làm điều này.

    Tôi hy vọng trong một ngày gần đây, tôi có cơ hội được áp dụng trải nghiệm những lời nói của giáo sư. Và bạn Lê Văn Điệp, bạn xem lại 1 chút về quan điểm của mình nhé. Chúc bạn sớm hiểu rõ lời của Giáo sư. Hy vọng chúng ta đều thành công trong cuộc sống!

    13:10 (GMT+7) - Thứ Ba, 30/6/2009 Trả lời Thích 1 người thích bình luận này
  • Giáo sư Trường thật tinh tế trong vận dụng những đúc kết của các cụ ta ngày xưa vào nghệ thuật sống hiện nay. Thằng Bờm xưa kia đã biết mình có gì và cần gì, cũng như thời đại ngày nay, trong làm ăn kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần phải xác định đúng vị trí của mình trên thị trường, mình đang cần gì và sẽ đi về đâu.

    Bạn không thể thổi phồng sản phẩm của mình để mong muốn đánh đổi được những thứ to lớn hơn thế. Bờm chỉ có cái quạt mo, nó tương xứng lắm với một nắm xôi. Như vậy là hợp tình hợp lý.

    12:50 (GMT+7) - Thứ Ba, 30/6/2009 Trả lời Thích
  • Bài viết nếu nói về "thương thuyết" thì khá hay, có nhiều quan điểm đúng & tích cực.

    Tác giả đưa câu chuyện "thằng Bờm" làm ví dụ thì tôi lại nghĩ khác. Theo tôi thì chuyện "thằng bờm" là một sự đả kích, chê bai nhẹ nhàng mà sâu cay về kiểu "nghĩ ngắn", "ăn xổi, ở thì", chỉ nhìn thấy cái lợi nhỏ trước mắt, mà không thấy cái giá trị lớn lao lâu dài..., một kiểu nghĩ đã từng của rất nhiều người Việt chúng ta.

    Song le nếu xét về mặt "thương thuyết" thì có vẻ như "thằng Bờm" rất "biết điều" vì nó biết đổi cái quạt mo "nho nhỏ" lấy một nắm xôi "nho nhỏ" của phú ông...

    23:23 (GMT+7) - Thứ Hai, 29/6/2009 Trả lời Thích
  • Nghệ thuật thương thuyết của GS Phan Văn Trường còn thể hiện cái TÂM của người làm kinh doanh hoặc trong bất cứ vấn đề gì đã và đang diễn ra quanh cuộc sống của mọi người.

    Nó còn thể hiện tính nhân văn rất cao, giúp cho mọi người nhìn nhận được chữ THIỆN.

    Suy ra: Con người có cái Tâm và cái Thiện trong hành động, trong suy nghĩ chắc sẽ thành công.

    Chúc mọi người thành công!

    18:05 (GMT+7) - Thứ Hai, 29/6/2009 Trả lời Thích
  • Bài viết của ông Trường mang tính triết lý rất sâu sắc, diễn đạt bằng hình tượng rất gần gũi. Dĩ nhiên, góc độ phân tích của ông mang tính tích cực.

    Tôi đã chia sẻ bài viết này với các bạn của tôi trong và ngoài công ty.

    Chân thành cảm ơn ông về bài viết này. Chúc ông luôn dồi dào sức khỏe và có những bài viết hay hơn nữa.

    17:07 (GMT+7) - Thứ Hai, 29/6/2009 Trả lời Thích
  • Bài viết này rất hay. Tuy nhiên, tôi xin phép được bàn luận sâu hơn một tí. Bỏ qua sự thắng thua trong thương thuyết theo đúng nghĩa đen của nó, ta bàn về sự thương thuyết "win-win". Theo tôi lý thuyết này nếu nói đơn giản thế thì nó cũng chỉ mới bắt đầu.

    Thật sự, trong thương thuyết phải dựa trên lý thuyết (tôi tạm đặt tên) là "WIN-win". Người "WIN" tạm gọi là "người thắng" và người "win" tạm gọi là "người thiệt". Ở đây họ chỉ thiệt chứ không thua. Nói cách khác, đây là sự chia "miếng bánh lợi nhuận" theo tỉ lệ không đều nhau, người nhiều người ít. Trong thương thuyết, ta không giành hết "miếng bánh lợi nhuận", mà phải hiểu được kỳ vọng của đối phương thực sự cần bao nhiêu phần trăm trong "miếng bánh" đó. Sự nhận định chính xác sẽ giúp ta có được một lượng bách nhiều hơn ta mong muốn mà đối phương vẫn vui vẻ. Người "WIN" ở đây không phải là người giành "miếng bánh" nhiều mà là họ giành được "miếng bánh" nhiều hơn kỳ vọng của họ.

    Ví dụ như trong vở cải lương "Ngao Sò Ốc Hến". Ngao đòi chia của ăn trộm được (miếng bánh lợi nhuận) theo tỉ lệ Ngao 7phần Ốc 3phần. Ốc phản đối, Ngao lại đề nghị chia Ngao 3phần Ốc 7phần. Thế là Ốc đồng ý. Trong thương thuyết này, Ngao chỉ được 3phần nhưng là người "WIN" vì thật sự kỳ vọng của Ngao không đến như thế.

    16:17 (GMT+7) - Thứ Hai, 29/6/2009 Trả lời Thích
Xem tiếp bình luận
Bình luận của bạn
Để thuận tiện cho việc đăng tải, bạn vui lòng nhập các ý kiến phản hồi bằng tiếng Việt có dấu.
Gõ Telex Gõ VNI
Chọn hình đại diện cho bình luận của bạn?